Esta historia es real y proviene a un empresario argentino que tenía la representación de una reconocida marca de accesorios para automóviles en Chile. Comenzó a hacer campañas en Google Adwords ofreciendo sus productos con un atractivo descuento y como resultado, un número no menor de emails comenzaron a caer en su inbox con datos de interesados.

Obviamente que su respuesta a esos mails eran frases como “muchas gracias por preferirnos…. envíame la orden de compra cuando quieras… ¿cuándo te facturo?”. Sin embargo el entusiasmo por la supuesta venta se desvanecía cuando aquellos interesados no respondían absolutamente nada. ¿Qué les pasó?, se preguntaba extrañado.

Tocó que debía salir de vacaciones a un lago del sur. Seguía recibiendo estos interesados en su smartphone pero como había una señal de celular muy débil debía moverse a algún lugar donde lograra captar unos segundos de red. Con suerte lograba responder un mensaje corto como “buscas de aluminio o de acero…”

Al par de días le llegaba una respuesta: “de aluminio”. Nuevamente ubicaba un lugar con señal suficiente para alcanzar a preguntar sólo si “tienes con conexión de arrastre o de coco”. Nuevamente, la respuesta vino días después con una pregunta: “De arrastre… cuál me recomiendas”. Sólo alcanzaba a responderle un “depende mucho de tu auto, ¿qué modelo tienes? Y ya, a sólo horas de distancia, venía la respuesta.

Por curioso que parezca, este forzado proceso resultó ser tremendamente efectivo. Notó que casi todos los interesados que entraron en estos “diálogos” terminaron comprando. Y prácticamente sin haber pronunciado las palabras “comprar” ni “vender”.

El descubrimiento: no es vender, es conversar.

Escuchar esta historia es bastante revelador. Simplemente a veces no estamos entendiendo lo que realmente le pasa a estos potenciales clientes. No estamos haciendo lo que hace el vendedor de feria cuando una señora se acerca a preguntar “¿a cuánto el kilo de tomates?”

Lo que seguramente escucharías de un vendedor sería un “¿Y para qué los quiere caserita? ¿Para ensalada o para una salsa?” El diálogo que viene a continuación ya lo podemos imaginar. La señora le dirá que hará una ensalada chilena y él le dirá que tiene unos especiales, traídos de Curicó y que se los ofrece en oferta con una cebollas de Linares que están… Bueno, ya sabemos lo que sigue. Sólo que no lo aplicamos.

El desafío: ¿puede hacerse digitalmente? La respuesta: por supuesto que sí.

Las redes sociales y los canales de chat en los sitios web permiten “conversar” con los prospectos de clientes cuando se contactan y dialogar con ellos permite conocer mejor qué es lo que realmente necesitan. Esa relación estimula la venta y es la mejor técnica para producir un nuevo cliente para tu empresa.